一、解決用戶三個(gè)疑問(wèn)

其實(shí)線上很多裂變的玩法都是有條件的，許多用戶已經(jīng)被教育了很多回。

所以在正式介紹裂變玩法之前，我們必須要回答以下三個(gè)問(wèn)題。只有把這三個(gè)基礎(chǔ)的問(wèn)題想明白，我們做的獲得才能順利進(jìn)行。

用戶需要付出什么？

我們既然需要用戶參與我們的裂變活動(dòng)，用戶自然會(huì)思考這個(gè)活動(dòng)他參與的成本高不高。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，一種是時(shí)間成本，一種是金錢(qián)成本，還是信任成本。

如果你讓用戶填寫(xiě)手機(jī)號(hào)、姓名、地址、身份證、銀行卡信息甚至是家人的一些信息，用戶在這方面的抵觸心理是很大，信任成本自然增加了很多。

非現(xiàn)金、金融、醫(yī)療業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，絕大部分任務(wù)要越簡(jiǎn)單越好，用戶的理解成本、操作成本、交易成本越低，越容易產(chǎn)生裂變。

用戶可以獲得什么？

拼多多的用戶愿意為了100塊錢(qián)邀請(qǐng)100個(gè)人助力，老頭老太愿意簽到四五十天領(lǐng)30個(gè)雞蛋。但也有送用戶100塊錢(qián)，用戶都不愿意買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品。

所以，不同的裂變活動(dòng)既要考慮本身產(chǎn)品是什么的屬性，同時(shí)還要考慮不同的用戶參與底線。比如學(xué)校、報(bào)社舉辦的兒童投票活動(dòng)，哪怕沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)，寶媽都會(huì)連發(fā)好幾天，四處求人。

另外任何一個(gè)裂變活動(dòng)中，要給用戶留有念想的空間，比如千元大獎(jiǎng)，萬(wàn)元豪禮。

用戶是否承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？

有很多推廣活動(dòng)不是獎(jiǎng)勵(lì)不高，也不是活動(dòng)看不懂，而是對(duì)參與者來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太高。比如推廣保健、醫(yī)美、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，用戶最怕的問(wèn)題是承擔(dān)責(zé)任，萬(wàn)一用戶買(mǎi)了之后出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？或者我們剛才提到的，當(dāng)你要求我輸入這么多信息的時(shí)候，萬(wàn)一資金安全有風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？

所以，建立信任關(guān)系，從產(chǎn)品、操作、流程等方面打消用戶的質(zhì)疑，就很重要。

二、六種裂變模型

助力模型

助力是目前最常用的一種裂變模型，它的好處是用戶理解容易、操作簡(jiǎn)單、效果明顯，常用的助力玩法主要是以下這三種：

1）砍價(jià)

用戶想要以零元或超低價(jià)獲得某件商品，就需要邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)。價(jià)格從高到低，邀請(qǐng)人數(shù)越多，成功概率越大。做砍價(jià)裂變，前幾刀的設(shè)置很關(guān)鍵，要讓用戶感覺(jué)到成功無(wú)限接近。

所以許多砍價(jià)活動(dòng)，第一刀就會(huì)直接砍成90%以上，激發(fā)用戶的勝負(fù)欲。

2）領(lǐng)紅包

領(lǐng)紅包的邏輯和砍價(jià)恰好相反，領(lǐng)紅包是積少成多，所以在第一次攢紅包的時(shí)候，需要讓用戶完成90%以上。當(dāng)然與拼多多相反的路徑，你也可以把每次助力的金額增大，而不是像拼多多每次助力一分錢(qián)的邏輯。

另外針對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金額，也可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，比如8元，66元，88元、200元等，讓用戶自己進(jìn)行選擇。這樣的好處是，用戶完成簡(jiǎn)單的任務(wù)之后得到現(xiàn)金，驗(yàn)證了獲得真實(shí)性，就會(huì)更加積極的去做這件事情。

3）點(diǎn)贊

點(diǎn)贊有兩種形式，一種是朋友圈常見(jiàn)的點(diǎn)贊，這種點(diǎn)贊活動(dòng)在統(tǒng)計(jì)上會(huì)有麻煩。好處就是你可以要求兌獎(jiǎng)的人必須添加你的微信，這樣的話，如果你發(fā)了1000份禮物，你就能成功添加1000位微信好友。

而這些人又是精準(zhǔn)的活動(dòng)參與人群，后期活動(dòng)的冷啟動(dòng)他們都是很好的用戶。另一種助力可以理解為投票，投票屬于榮譽(yù)+物質(zhì)性激勵(lì)的行為，特別適合針對(duì)寶媽、微商代理、內(nèi)容創(chuàng)作者。

分銷(xiāo)模型

分銷(xiāo)是當(dāng)前最流行的玩法，萬(wàn)物皆可分銷(xiāo)，人人都是代理。

對(duì)于單次活動(dòng)或者小平臺(tái)來(lái)說(shuō)，直接做一級(jí)分銷(xiāo)即可，把更多的利益給到推廣者，比如賣(mài)門(mén)票、課程、日歷、圖書(shū)等，可以拿出30%，50%甚至更多作為分銷(xiāo)者的獎(jiǎng)勵(lì)。

但對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，用戶消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品或平臺(tái)，可以采用多級(jí)分銷(xiāo)模式，目前來(lái)說(shuō)就是兩級(jí)比較穩(wěn)妥，合法合規(guī)。另外，如果需要做用戶分層運(yùn)營(yíng)的話，可以在分銷(xiāo)邏輯上加上一層等級(jí)的劃分。

最常見(jiàn)的是初中高三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)的晉升設(shè)置不同的條件，同時(shí)獲得不同的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。

集卡模型

集福、集字或者拼圖片，這類(lèi)集卡獲得，其實(shí)對(duì)平臺(tái)本身的用戶體量要求比較高。其實(shí)它更多強(qiáng)調(diào)平臺(tái)內(nèi)的用戶互動(dòng)，可以當(dāng)成用戶留存和老用戶激活的一種玩法。

想把集卡活動(dòng)變成拉新玩法，就需要對(duì)流程進(jìn)行特殊的設(shè)計(jì)，比如新人翻倍卡。另外集卡集身份解鎖這種玩法，比較適合各類(lèi)游戲。

對(duì)于電商平臺(tái)或者教育等相關(guān)的產(chǎn)品，只適合在大促、重大節(jié)日的做活動(dòng)，有一定的局限性，用戶激活的成本比較高。

互利模型

無(wú)論是邀請(qǐng)別人幫我們砍價(jià)，還是投票，都是單向的獲利行為。這會(huì)讓一部分推廣者心里有門(mén)檻，不好意思去分享，我們都說(shuō)利他主義，就得考慮助力者可以先獲得什么？

所以我們看到免費(fèi)送、打車(chē)券、紅包，都是以用戶名義送給助力者一分好禮?；ダ倪壿嬀褪侵φ呖梢缘玫絻?yōu)惠，分享者也可以獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

邀請(qǐng)模型

目前的玩法屬于嵌套式的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如邀請(qǐng)一位好友獎(jiǎng)勵(lì)30元。一般會(huì)把30元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行拆分，比如好友注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)5元，好友下首單獎(jiǎng)勵(lì)15元，好友二次復(fù)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)10元。

這能有效規(guī)避刷單，確保用戶的質(zhì)量。還有一種階梯獎(jiǎng)勵(lì)的方式，比如邀請(qǐng)3人以內(nèi)每人獎(jiǎng)勵(lì)5元，邀請(qǐng)3-10人以內(nèi)每人獎(jiǎng)勵(lì)8元。

在單次獲得獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，可以設(shè)置業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)或者排行獲得，刺激更多人沖擊邀請(qǐng)任務(wù)。

特惠模型

我們剛才分享的裂變玩法，最終的獎(jiǎng)勵(lì)幾乎都是現(xiàn)金驅(qū)動(dòng)的。而接下來(lái)，我們以現(xiàn)金等價(jià)物的方式作為裂變激勵(lì)的條件，和大家分享三種常見(jiàn)的玩法：秒殺、免費(fèi)、拼團(tuán)。

社群秒殺、拼團(tuán)活動(dòng)是最常見(jiàn)的群變現(xiàn)方式，這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能吸引更多新客戶加入，同時(shí)也能夠刺激客戶購(gòu)買(mǎi)商品。推出社群秒殺/拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)截止時(shí)間，并且要介紹下期一定會(huì)漲價(jià)，這有利于完成這次活動(dòng)，限時(shí)限額，秒殺促銷(xiāo)，效果更好。

這三種玩法，要實(shí)現(xiàn)裂變的目的，就需要添加邀請(qǐng)好友助力的條件。比如邀請(qǐng)多少好友獲得秒殺、免費(fèi)領(lǐng)取的資格，還要加上限定的時(shí)間條件。

其中重點(diǎn)說(shuō)下拼團(tuán)的玩法，拼團(tuán)可以是兩人團(tuán)、3人團(tuán)或者是更多人參團(tuán)。但要求參團(tuán)的人越多，越要注意選品的受眾屬性,而且千萬(wàn)不要輕易退還用戶參團(tuán)的費(fèi)用，這是大忌。所以拼團(tuán)的業(yè)務(wù)在平臺(tái)不虧的前提下，無(wú)論用戶最終邀請(qǐng)了幾個(gè)人參團(tuán)，系統(tǒng)都要通過(guò)機(jī)器人協(xié)助用戶參團(tuán)成功。