顧客需求是組合化和結(jié)構(gòu)化的,與此相對應(yīng),任何一種產(chǎn)品(服務(wù))提供給顧客的價值都不是單一的,而是包括多個價值點在內(nèi)的譜系,是一種價值組合。對于眾多價值點的分類和概括形成了價值維度,它們代表價值的類型。 ...

進一步分析,顧客價值概念包含顧客代價的提前,不考慮顧客代價的價值是沒有意義的。因此,顧客價值也可以表示為顧客效用客代價之比,根據(jù)這樣的表達式可以得出結(jié)論:顧客價值與顧客效用成正比,和顧客代價成反比,基于此,提高顧客價值,優(yōu)化與顧客的價值關(guān)系,在顧客價值方面超越競爭對手,主要有兩種途徑...

為顧客創(chuàng)造價值,是企業(yè)存在的理由,也是市場營銷的宗旨。顧客價值以產(chǎn)品和服務(wù)為載體,是被顧客認同、接受并可以獲得的利益和效用。利益和效用既包括顧客所需的產(chǎn)品(服務(wù))的實用性功能和作用,也包括顧客非實用性的心理、精神層面的收獲。實用價值和心理價值是產(chǎn)品(服務(wù))價值的兩大支柱。...

從時間角度講,所謂領(lǐng)先,是指在需求發(fā)生顯著變化之前做好準備,主動迎接變化的到來;換句話說,即比需求變化更早更快地作出反應(yīng)。...

以顧客需求為導向,并不是簡單臨摹和被動跟隨。顧客需求往往既隱蔽又動態(tài),完全還原和即時反應(yīng)是無法做到的。我們所說的需求導向,更多的是對顧客基本需求以及需求規(guī)律的認知、理解和把握。在此前提下,可以反過來牽引、激發(fā)乃至創(chuàng)造需求,即超越顧客需求。也就是說,企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù),其價值定位、價值構(gòu)成及特點出乎顧客的意料,超出顧客的想象。...

在選擇目標顧客群，或是選擇之后分析目標顧客群時，我們常常會對目標顧客群(可以是多個)的特征(主要是需求特征)從不同的側(cè)面和角度進行描繪和勾勒(稱作顧客畫像或顧客素描)。...

2000年,美國學者布魯克斯(David Brooks)出版了一本著作《波波族的興盛),所謂波波族,是布爾喬亞人和波希米亞人(Bourgeoise-Bohemian)的合體,主要特征是:高學歷、高收入高精神追求;獨立意識強,有獨特的個性,不隨波逐流,不媚俗,也不媚雅;低調(diào),不張揚;理性,重視生活品質(zhì)和感受。這是一批在中產(chǎn)階層土壤上生長起來的精英階層。饒有意味的是,布爾喬亞和波希米亞并不是一類人,前者是雅皮士,有強烈的進取愿望,且做事踏實認真,遵守社會主流價值觀;后者卻是嬉皮士...

顧客對某類(種)產(chǎn)品和服務(wù)的需求往往不是單一的,而是多種愿望、要求的組合。具體說,顧客的需求組合是指顧客針對產(chǎn)品和服務(wù)所希望獲得的多種效用,是顧客需求顯性化、結(jié)構(gòu)化、邏輯化的描繪。我們可以將顧客所需的效用、利益(即價值),全部羅列出來,在此基礎(chǔ)上將這些不同的需求種類或子項按照一定的邏輯排列起來。例如,可以將顧客對汽車的需求組合,概括為對安全的需求、對節(jié)能的需求、對動力的需求、對舒適的需求、對質(zhì)量的需求、對操控的需求以及對服務(wù)的需求等。對供給側(cè)的企業(yè)而言,顧客需求組合是其產(chǎn)品(...

需求是顧客的一種心理活動,包含顧客的愿望、期待、態(tài)度和追求。其背后所發(fā)生的機制和生成原因,涉及人的本能、認知、情感等重要心理范疇,涉及人所處的社會、經(jīng)濟、文化背景,涉及人與環(huán)境交互的生存模式--生產(chǎn)方式、組織形態(tài)以及制度結(jié)構(gòu)。由于我們無法直接進入顧客的意識,無法打開顧客的心智,因此,顧客需求在我們面前就如一個黑箱--在系統(tǒng)論里黑箱指既不能打開、也不能從外部直接觀察其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運行機制,只能通過信息的輸入和輸出來分析判斷其特征的系統(tǒng)。...

無論是第一層次還是第二層次的分類標志創(chuàng)新,都意味著對顧客及需求總體中結(jié)構(gòu)性的變化以及局部的差異化跡象和趨勢有敏銳、細致、前瞻的體認和觀察。...